Với môi giới bất động sản, khoảng thời gian vài phút ban đầu khi gặp và tư vấn cho khách được xem là “khoảnh khắc vàng” quyết định đến thành bại của một giao dịch. Song, không phải ai cũng biết cách ghi điểm trong lần đầu gặp khách.
Tạo ấn tượng tốt với khách hàng ngay lần đầu tiên gặp gỡ quyết định thành bại của một giao dịch bất động sản. Ảnh: Đăng Thy.
Không thể phủ nhận vai trò quan trọng của môi giới bất động sản trong một thị trường ngày càng chuyên nghiệp. Họ là những người giữ vai trò cầu nối khi chuyển tải những thông điệp từ chủ đầu tư tới khách hàng.
Tuy nhiên, những vụ việc liên tiếp về một số công ty, cá nhân môi giới làm ăn chụp giựt khiến khách hàng lao đao đã tác động tiêu cực đến hình ảnh chung của nghề này. Trong mắt nhiều khách hàng, môi giới chẳng khác nào “cò đất”, những người chuyên buôn nước bọt ăn tiền. Do đó, tạo ấn tượng và lòng tin cho khách hàng ngay từ lần gặp đầu tiên là điều không dễ đối với nhiều môi giới bất động sản.
Chọn sản phẩm phù hợp
Có hơn 5 năm kinh nghiệm làm môi giới, anh Phan Quốc Minh thấm thía cảm giác chưng hửng khi gặp thất bại ngay lần đầu tiên nói chuyện với khách hàng. Theo Minh, con đường đi tới thành công của một giao dịch bất động sản buộc người môi giới phải biết cách vận dụng nhiều kỹ năng linh hoạt. Tuy nhiên, xét cho cùng thì chất lượng của sản phẩm mới là yếu tố mang tính quyết định.
“Dù cho môi giới có sử dụng nhiều bí kíp này nọ nhưng cái quan trọng nhất vẫn là sản phẩm bạn đang bán như thế nào. Dù bạn có ăn mặc thật đẹp, nói chuyện có duyên như thế nào đi chăng nữa mà bạn lại đưa đến một sản phẩm không tốt, không hấp dẫn và không phù hợp thì cũng không mang lại kết quả”, anh Minh nói.
Theo Minh, cách bán hàng tốt nhất là hãy mang đến cho khách hàng một sản phẩm họ cần, cùng họ tìm cho ra dự án có vị trí, chất lượng, giá cả và các tiện ích phù hợp với khả năng của họ. Vậy nên nghệ thuật bán hàng đôi khi lại chính là sản phẩm, nếu họ thích sản phẩm đó rồi thì những kỹ năng khác chỉ là phụ trợ.
“Tốt gỗ hơn tốt nước sơn”
“Đã bao giờ bạn gặp một người ăn mặc bảnh bảo, áo vest sang trọng, tóc tai bóng mượt ngồi trên xe buýt nhưng nói chuyện điện thoại toàn tiền tỷ chưa. Nghe qua sặc mùi đa cấp nhưng thực tế họ là những môi giới bất động sản”, anh Minh dí dỏm.
Những người trong nghề thường hay đùa “nhìn vậy chớ không phải vậy” để nói về vẻ ngoài của mình. Đó là hình ảnh tươm tất trong bộ đồ vest lịch sự, tay đeo đồng hồ, ngón đeo nhẫn phong thủy, đầu tóc vuốt bóng mượt, chạy xe tay ga đời mới… Nhưng phía sau đó là những tháng ngày phải oằn mình trả tiền phòng trọ, ăn mỳ gói trường kỳ, thậm chí để có những công cụ “sang chảnh” hành nghề đôi khi lại phải đi mượn, dùng đồ trả góp.
Với môi giới bất động sản, vẻ ngoài chỉnh chu là một yếu tố quan trọng để tạo ấn tượng cho khách hàng ngay từ lần gặp đầu tiên. Việc ăn mặc sáng sủa thứ nhất là để thể hiện sự tôn trọng với khách hàng, thứ hai sẽ tăng độ tin tưởng, tạo thiện cảm và bản thân cũng sẽ tự tin hơn. Ngoài ra, việc có một vẻ ngoài hấp dẫn khiến bản thân nổi bật và dễ lọt vào tầm ngắm của khách hàng hơn.
Xóa khoảng cách mua mua bán bán
Là một người trong nghề nhưng ông Trần Quốc Việt, Chủ tịch HĐQT Công ty Cát Tường Đức Hòa, cũng không ít lần bị choáng khi tiếp xúc với môi giới bất động sản. “Có lần tôi vừa đến dự án kia chưa biết gì đã bị môi giới vây quanh giới thiệu tới tấp, chỉ đường này nọ mà không hề quan tâm tôi từ đâu tới, tôi cần gì”, ông Việt nhớ lại.
Theo ông Việt, môi giới luôn có tâm lý mua mua bán bán, mới gặp đã ngay lập tức nói chyện mua bán như vậy sẽ gây ức chế cho khách hàng. “Mới gặp mà đã nói chuyện mua bán rồi thì buồn tẻ lắm. Người môi giới rất cần kỹ năng mềm, phải hỏi khách xem người ta đang sinh sống ở đâu, gia đình ra sao, con cái lớn chưa, ở nhà thế nào… Nắm được thông tin cơ bản vừa giúp định hướng sản phẩm phù hợp vừa xóa khoảng cách xa lạ với khách hàng”, ông Việt chia sẻ.
Không nên “nổ”
Một sai lầm nữa của môi giới thường mắc phải đó chính là quảng cáo thái quá hay gọi vui là “nổ” sai sự thật về dự án. “Ví dụ, các bạn đăng ảo ở trên mạng là sản phẩm có giá 100 triệu đồng để kéo người ta đến, nhưng trên thực tế miếng đất đó có giá tới 200 triệu đồng. Như vậy, ngay khâu đầu tiên các bạn đã chọn sai đối tượng khách hàng. Đăng như vậy là sai sự thật. Khi gặp khách hàng, có thuyết phục thì họ cũng mất niềm tin vào bạn”, ông Việt nói.
>> Học cách bán nhà siêu đẳng của “bà hoàng” bất động sản Mỹ
Vận dụng sức mạnh của công nghệ thông tin
Công nghệ thông tin phát triển như vũ bão hiện nay đã trở thành cánh tay đắc lực cho mọi công việc, hỗ trợ người môi giới trong việc đăng tin, quảng cáo, sale phone… Nhiều môi giới khi làm việc cũng luôn tích hợp trên tay iPad, Smartphone nhưng không phải ai cũng biết cách tận dụng khả năng tiềm ẩn của những sản phẩm công nghệ này.
“Khi bạn nói khoảng cách từ dự án đến nhà của khách hàng khoảng 20km, trong khi đường xá lòng vòng, khách hàng mới đến lần đầu tiên thì làm sao mà họ tin bạn được. Thuyết phục hơn bạn dùng điện thoại, bật google map lên hỏi vị trí nhà khách hàng rồi đo đến dự án. Kết quả đo được là đích thực không thể chối cãi, vừa sinh động, hấp dẫn vừa tạo lòng tin tuyệt đối cho khách hàng”, ông Việt chia sẻ.
|
Mới gặp mà đã nói chuyện mua bán rồi thì buồn tẻ lắm. Người môi giới rất cần kỹ năng mềm, phải hỏi khách xem người ta đang sinh sống ở đâu, gia đình ra sao, con cái ra sao, ở nhà thế nào… Nắm được thông tin cơ bản vừa giúp định hướng sản phẩm phù hợp vừa xóa khoảng cách xa lạ với khách hàng”, ông Việt chia sẻ. Ông Trần Quốc Việt – Chủ tịch HĐQT Công ty Cát Tường Đức Hòa Cách bán hàng tốt nhất là hãy mang đến cho khách hàng một sản phẩm họ cần, cùng họ tìm cho ra dự án có vị trí, chất lượng, giá cả và các tiện ích phù hợp với khả năng của họ. Vậy nên nghệ thuật bán hàng đôi khi lại chính là sản phẩm, nếu họ thích sản phẩm đó rồi thì những kỹ năng khác chỉ là phụ trợ. Nhà môi giới Phan Quốc Minh |
>> Chuyên gia mách nước 7 “chiêu” marketing giúp bán nhà thành công
Nguyễn Văn
