Một câu hỏi rất thú vị mà nhiều người đang thắc mắc: “Nếu đã có kinh nghiệm, kiến thức rồi thì việc bán hàng phải tốt hơn người chưa có gì chứ?”. Tuy nhiên trên thực tế, các công ty bất động sản vẫn liên tục tuyển dụng nhân viên mới để bán các sản phẩm của mình. Tại sao vậy?
Trải qua quá trình làm sale khá lâu, tôi nhận thấy có một số điều mà các bạn làm bán hàng hay bị mắc phải, mà chính những yếu tố này khiến phần lớn doanh số và hoa hồng các bạn bị giảm cũng như chán mà bỏ nghề.
1. Thiếu niềm tin
Đây là yếu tố hàng đầu đa số các bạn môi giới hiện nay đang mắc phải. Khi làm được 1 thời gian, các bạn môi giới bắt đầu biết được nhiều hơn nhưng “biết” ở đây không đủ sâu và lại thích thể hiện dẫn đến nhìn vấn đề bi quan nhiều hơn lạc quan. Do đó, khi tiếp nhận 1 sản phẩm nào đó, bạn sẽ tìm cách chứng minh sản phẩm công ty không tốt chứ không đi tìm giải pháp.
Công ty bạn là công ty nhỏ, làm gì có hàng đẹp như hoa hậu để bán 1 phát cháy hàng, hoạ có chăng thì 1 năm chắc được 1 cái. Còn lại đều là những sản phẩm có tính cạnh tranh cao. Muốn bán được bạn phải am hiểu sản phẩm đến nổi nếu có tiền bạn phải muốn mua sản phẩm này luôn.
Khi lãnh đạo công ty bạn quyết định chọn 1 sản phẩm nào đó, hãy đứng ở vai trò của họ để suy nghĩ tại sao sếp lấy sản phẩm này cho anh em mình bán. Lỡ bán không được mình không có hoa hồng chớ sếp là mất tiền ký quỹ, chi phí marketing, chi phí lương và các chi phí khác, nên lãnh đạo công ty cân nhắc rất kỹ.
=> Trường hợp này nếu bạn thiếu niềm tin vào sản phẩm đang bán, thì khi tư vấn cho khách hàng sẽ biết bạn là người nói chuyện không có năng lượng tích cực, họ sẽ chọn mua của một người khác thay vì mua hàng của công ty bạn mặc dù cho họ đang có nhu cầu.
>> Làm sao để khách yêu từ cái nhìn đầu tiên?
2. Cứ tưởng mình “giỏi”
Bạn làm lâu với kinh nghiệm 2 năm làm sale, bán được đột biến một lúc nào đó chứ không duy trì được phong độ… và tưởng mình “giỏi”. Những gì mình đánh giá là đúng, những người đang làm khác bạn là sai.
Và khi tiếp nhận thông tin sản phẩm bạn sẽ đi chứng minh với đồng nghiệp, với công ty, với khách hàng rằng sản phẩm công ty bạn đang bán là hàng “dỏm”. Bán đi rồi khách hàng mua ngậm quả đắng.
Dù được huấn luyện hơn 10 dự án rồi nhưng mỗi lần training các câu hỏi của bạn đặt ra cho sếp sẽ là: Giá cao thì sao? Sản phẩm xa quá? Tiến độ khi nào xong? Cam kết gì nếu không làm đúng? Chắc chắn có sổ hay không?. Nếu 1 người sale mới hỏi là bình thường, nhưng 1 người am hiểu như bạn đi hỏi những câu này thì chẳng bao giờ bạn bán được hàng.
3. Không có định hướng – mục tiêu công việc rõ ràng
Nếu nói hai vấn đề trước là thái độ thì đến đây là kiến thức. Đã bao giờ bạn nghiêm túc đặt mục tiêu tài chính cho bản thân từ 1,2,3,4,5 năm? Bạn sẽ làm gì sau 5 năm nữa? Bạn sẽ ở đâu, sống cuộc sống như thế nào? Cách nào để đạt được những điều đó?.
Trước mắt, hãy thử trả lời những câu hỏi dưới đây:
– Hằng ngày bạn lên cty có biết mình phải làm gì không? Làm gì để sau 25 ngày bạn có được giao dịch? Sau mỗi ngày làm việc bạn có tổng kết hôm nay mình làm tốt hay không tốt cái gì không?
– Mỗi mùng 5 hàng tháng khi điện thoại “tin tin” lương cơ bản, bạn có biết tháng này của mình đã cải thiện gì hơn tháng trước? Tháng tới mình làm gì để tăng hiệu quả công việc cao hơn tháng này hay không?
– Bạn làm lâu rồi nhưng có huấn luyện được nhân viên mới thay sếp chưa? Có là cánh chim bán hàng đầu đàn trong đội ngũ chưa? Có là người tích cực nhất trong các hoạt động đội nhóm hay công ty chưa?
– Hết giờ làm có đi gặp gỡ, giao lưu tạo mối quan hệ với những best saler của công ty mình, công ty bạn để học hỏi thêm không? Có trau dồi thêm kiến thức marketing, bán hàng để chốt deal tốt hơn không?
Trái lại, những bạn sale mới biết mình mới nên cái gì cũng ráng làm, cũng nhiệt huyết, cũng năng nỗ nên sếp thương, khách hàng thương rồi bán được hàng.
Bí quyết đơn giản lắm nhưng nhiều bạn thường cứ mơ mộng trên cao để rồi phải gặm nhấm nổi đau không ai hiểu, một ngày đẹp trời quyết chí qua công ty khác bán hàng tốt hơn cho sếp thấy… nhưng có chăng cũng chỉ là nhất thời nếu bản chất bạn không thay đổi.
>> Học cách bán nhà siêu đẳng của “bà hoàng” bất động sản Mỹ
Theo Nguyễn Ngọc Hạnh – CEO Ngọc Châu Á
