Một nhân viên bán bất động sản như tôi và bạn đều có mong muốn cao nhất là bán được hàng. Hàng hóa ở đây là một căn nhà có giá trị và chất lượng cao đối với khách hàng. Do đó, kỹ năng của bạn cũng phải là kỹ năng sắc bén có chất lượng cao, bạn không thể nào bán mặt hàng giá trị cao trong khi kỹ năng của mình giá trị lại rất thấp.
Mục đích của tôi viết bài này nhầm chia sẻ kỹ năng vượt qua lời từ chối, trong quá trình làm việc tôi đã trải qua. Đây là một tình huống rất thực tế và tiêu biểu về sự từ chối mà ai cũng ít nhất một lần gặp phải.
Bạn vừa trình bày xong về dự án, khách hàng của bạn nói rằng: Cái khu vực đường xá mà đi tới dự án đó thường xuyên bị ngập nước tôi không thích chỗ đó, ai đâu mà mua cái chỗ bị ngập nước đó. (Nếu bạn đang bán ở Nhà Bè, khu vực đường Nguyễn Hữu Cảnh bạn cần nên lưu ý kỹ bài viết này)
Đứng trước tình huống đó bạn sẽ trả lời như thế nào? Hầu hết những người sale bất động sản “bình thường” họ sẽ phản ứng như thế này và ngay cả chính đồng nghiệp của tôi mắc phải
– Dạ đâu có ngập nhiều đâu chị, cái chỗ đó cũng tùy giờ triều cường nó lên thì nước mới ngập còn bình thường thì nó vẫn khô ráo (đây là cách trả lời hết sức bình thường hầu hết đều sử dụng, ai cũng trả lời được nhưng tuyệt nhiên người sale bất động sản hiệu quả sẽ không trả lời như vậy).
Bạn phải biết được động cơ đằng sau câu nói đó của khách hàng, bạn phải hiểu được sự thật khách quan, bạn phải có năng lực để diễn đạt được sự thật khách quan nhằm mục đích tư vấn chính xác cho khách hàng và giúp cho khách hàng ra quyết định đúng đắn, trong hợp này câu trả lời khôn ngoan sẽ như thế này:
Ngay khi khách hàng nói dự án chỗ này bị ngập, điều đầu tiên bạn cần làm là tuyệt đối không phản bác lại khách hàng, bạn nên nói như sau:
– Dạ đúng thưa chị chỗ này bị ngập
– Khách hàng: Vậy chắc đâu có ai mua chỗ này đâu giá rất rẻ hay cho không chắc người ta cũng không mua (nhiều khách hàng sẽ chê thậm tệ như vậy)
Khi một dự án bị nhiều nhà đầu tư chê đương nhiên giá nó sẽ rất thấp không thể nào bán được giá cao được bởi vì có những đặc điểm như : nước ngập người ta không thích nhưng thưa chị. Khi mà chúng ta mua bất động sản đó thì em nghĩ rằng chúng ta sẽ mua vào lúc giá nó thấp nhất, chúng ta sẽ mua vào lúc không ai quan tâm tới nó đúng không ạ (Bạn nên đưa thêm vào ví dụ những dự án thật tế, chẳng hạn như Vạn Phúc city khi chào bán 2 tỷ hơn nền không ai chịu mua đều chê tới chê lui, dự án gì nằm trên QL 13 xe cộp kẹt tối ngày ai mà về đây được kia chứ, ấy vậy mà bây giờ hơn 22 tỷ một căn).
Lúc này khách hàng suy nghĩ về điều bạn vừa nói
Và cũng chính vì vậy, đúng như nhận định của chị và một số nhà đầu tư khác họ nói cái khu vực này cái con đường nó bị ngập cho nên dự án không thể nào định một cái giá quá cao khi tình trạng nó như vậy và em nghĩ rằng bất kỳ cái đoạn đường nào mà bị ngập thì chắc chắn trong một thời gian ngắn chính quyền địa phương tại khu vực đó sẽ phải khắc phục, không bao giờ có chuyện chính quyền để đoạn đường đó bị ngập mãi mãi như vậy, điều gì xảy ra khi ví dụ như cuối năm nay con đường này được nâng cấp trở nên thông thoáng hơn và không còn bị tình trạng ngập nữa thì chị có nghĩ rằng cái giá của bất động sản tại dự án này sẽ tăng lên không ạ?
Đây là ý bạn phải làm sáng tỏa cho khách hàng, khách hàng sẽ hiểu rằng điều mình nói là đúng và chắc chắn nhà đầu tư khôn ngoan sẽ thấy rằng khi mà một dự án nhiều người chê thì nó luôn có một giá trị tiềm ẩn mà sự khôn ngoan của họ giúp họ ra quyết định đầu tư một cách đúng đắn, cho nên bạn giải tỏa được vấn đề bằng cách không chống lại lời từ chối của khách hàng nhưng bạn dựa trên sự từ chối đó làm nền tảng để bạn phân tích sân hơn về hiệu quả của đầu tư dựa trên thực trạng của dự án.
Đúc kết
Khi xử lý được tình huống một cách khôn ngoan và khéo léo đòi hỏi bạn phải có kiến thức thực tế và biết nhiều nơi như các dự án xung quanh chứ không chỉ dự án đang bán. Những câu chuyện thực tế cần nhiều thời gian để đi và học hỏi, nếu không bạn chỉ là một sale bất động sản sách vở được sếp truyền dạy những kiến thức cơ bản. Và tôi hi vọng bạn sẽ không như vậy – một sale bất động sản “bình thường”.
>>Tại sao sale mới thường bán hàng tốt hơn sale có kinh nghiệm?
>> Chúng tôi trả giá bao nhiêu để được 1% phí môi giới?
Theo Lý Gia Huy
