Khách hàng chê đất xa là một trong những tình huống mà người môi giới gặp phải. Trong tình huống này, có thể xử lý theo 5 bước dưới đây.
Vị trí là một trong những yếu tố quan trọng nhất để khách quan tâm và quyết định đến vấn đề mua sản phẩm của người môi giới.
Những lưu ý trong tư vấn về vị trí
- Vị trí dự án có liên quan đến tiện ích khu vực
- Vị trí dự án có liên quan đến kết nối giao thông
- Vị trí dự án thực tại và tương lai
Đối với tư vấn về vị trí, quan trọng nhất là người môi giới phải đưa ra dẫn chứng nhằm làm tăng sự thuyết phục khách hàng và tuyệt đối không tư vấn theo cảm tính và mang tính chung chung.
Cách xử lý khi khách hàng chê đất xa
Trước tiên để có thể xử lý tình huống này, người môi giới cần xác định đất xa có phải là nguyên nhân chính hay chỉ là lý do để từ chối khéo.
Sau đó, người môi giới hỏi thăm khách hàng mua để ở hay để đầu tư. Hỏi xem vị trí đất xa một địa điểm nào đó hay xa với nhà của khách hàng.
Thông thường các vị trí đất xa nơi ở hoặc chỗ làm của khách hàng thường là mua để đầu tư.
Nếu khách hàng mua để đầu tư, người bán cần xử lý theo 5 bước dưới đây.
Bước 1: Đồng ý.
“Dạ em đồng ý với anh chị là vị trí này hơi xa”.
Bước 2: Đồng cảm với khách hàng.
“Bản thân em và khách hàng trước đây khi đi xem đất họ cũng thấy quan ngại bởi vì nó hơi cách xa trung tâm thành phố”.
Bước 3: Kể chuyện.
“Khi họ tìm hiểu lần thứ 2, lần thứ 3 kèm với sự tin tưởng khi mà những sản phẩm họ mua năm ngoái mà năm nay thanh khoản rất tốt, có được mức lợi nhuận ưng ý và trở thành khách hàng quen thuộc của công ty”.
Người môi giới có thể kể về những vị khách đã mua hàng trước đây và cũng từng chê vị trí xa thì nay đã có thể thanh khoản, có lợi nhuận cao gấp 2 và thậm chí hơn. Điều này giúp làm tăng thêm sự tin tưởng cho khách hàng.
Tuy nhiên, để có thể truyền tải được câu chuyện nhằm thuyết phục khách hàng cần dựa vào kỹ năng của mỗi cá nhân người môi giới.
Nhiều trường hợp, người môi giới cũng kể chuyện nhưng nói dài hoặc lủn củn khiến cho người mua cảm thấy không rõ ràng. Hoặc cũng nhiều trường hợp, câu chuyện của người môi giới kể khách hàng đã nghe nhiều lần từ các người môi giới khác.
Bước 4: Nhấn mạnh ưu điểm.
“Khi khách hàng đầu tư thì khách hàng quan trọng ở cái vị trí, về quy hoạch, tiềm năng tăng giá cũng như pháp lý của bất động sản. Nếu chỉ đi xem đất không mà chưa hiểu rõ khu đất đó như thế nào thì không đảm bảo được tính lợi nhuận và thanh khoản”.
Trong trường hợp này, người môi giới tập trung tư vấn những tuyến đường giao thông kết nối đến dự án hiện tại và trong tương lai có rút ngắn khoảng cách di chuyển không?
Ví dụ: Từ chỗ ở khách hàng đến dự án nếu đi bằng xe máy sẽ mất 2-3 tiếng, trong khi đi máy bay sẽ chỉ mất khoảng 30-45 phút.
Ngoài vị trí, dự án còn có ưu điểm nào thì người môi giới phải nhấn mạnh ưu điểm đó.
Nếu dự án có quy hoạch tốt, rõ ràng, người môi giới có thể đưa cho khách hàng xem những giấy tờ sau đây:
- Giấy chứng quyền sử dụng đất đối với khu đất làm dự án, tức chủ đầu tư đã nộp tiền sử dụng đất theo quy định.
- Giấy chứng nhận đầu tư,
- Phê duyệt quy hoạch 1/500
- Giấy phép xây dựng
- Giấy tờ bảo lãnh bất động sản từ ngân hàng
- Văn bản nghiệm thu hoàn thành hạ tầng kỹ thuật theo quy hoạch đã được phê duyệt
Nếu dự án có tiện ích tốt, người môi giới có thể chỉ ra những tiện ích xung quanh giúp làm tăng giá trị khu đất cũng như tính thanh khoản dự án trong tương lai như:
- Dự án giáp khu dân cư hiện hữu, sau này có thể ở vì đã hình thành đầy đủ tiện ích đáp ứng nhu cầu sinh hoạt.
- Dự án nằm gần khu công nghiệp, sau này có thể xây nhà trọ cho công nhân thuê, kinh doanh bán lẻ
- Dự án nằm gần các khu du lịch sinh thái, khu vui chơi giải trí, sau này có thể mở homestay, kinh doanh khách sạn, nhà hàng, quán cà phê…
Bước 5: Sử dụng thương hiệu cá nhân để chốt khách.
Sau khi khách hàng đã cảm thấy khách hàng chăm chú lắng nghe và cảm thấy tin tưởng với những gì đã nói ở trên, việc cuối cùng của người môi giới là sử dụng thương hiệu cá nhân để chốt khách.
Thảo Uyên (TH)
